讀書報告(十二) 激勵 (一) - 目標錯誤的激勵

#激勵 (一) - 目標錯誤的激勵

PennMed Wharton的Peter Cappelli教授與我們分享了一個MBA學生的研究,研究的對象是叫Holt Chemical的一家化學品公司(這當然是假名字)。

Holt Chemical是一間 #小型化學品公司,小型企業的優勢是 #相對低的行政及管理成本,以此與大型供應商競爭。

Holt Chemical 的人事策略是 #放棄建設專業的銷售團隊(Professional Sales people),改以 #化學工程師(Chemical Engineer)跟進客戶。

化學工程師上班後先到公司的化工廠部門工作,以了解化學品的本質、特性、優劣;他們知道產品是怎樣做出來的,是誰做出來的。然後委派他們與客戶在一起。

這批員工只收取 #固定的工資(Straight Salary),並 #不需要任何佣金(Commission),他們的工作是為客戶解決化工(Chemical)的問題。

利用這獨特營運及客戶服務策略,Holt Chemical在眾多較大型及較便宜的競爭對手下爭取到 #生存空間#競爭優勢,客戶願意支付 #比較高的代價 以得到公司獨有銷售人員以外的額外價值,他們信任這些顧問,而顧問也中肯地提供意見。

公司老闆為了增加利潤,於是他個找來 #商業顧問公司(Commercial Consulting Company) 以求得到 #增長 的方法。經過顧問公司的研究,顧問公司建議為團隊加入 #銷售激勵(Sales incentive)以 #刺激銷售

結果: 1. 部份員工走了,因為他們覺得自己的工作崗位由化學工程師變成銷售人員,這違反了他們的目標。 2. 留下的同事也因為銷售激勵而影響了對客戶專業建議的中肯性,取而代之推介高佣金的產品。 3. 最後 #很多客戶也逐漸離開了,他們支付的紅利價值買不到中肯的意見,所以選擇了較大或較便宜的供應商。

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